Mobilya sektörünü farklı bir boyuta taşıyan, Türkiye ve yurtdışında sektörün önde gelen isimleri arasında yer almayı başaran Fatih Arik, kariyerini anlattı.
Mobilya sektöründe yaptığı çalışma ve yaratıcı fikirleri ile basamakları hızla tırmanan ve sektörün kitabını yazan Fatih Arik, çok özel açıklamalarda bulundu. Kariyerini ve başarısını anlattığı kitabına Bir koltukla zengin olunur mu? ismini veren Atik, işin püf noktalarını anlattı.
MOBİLYA MÜŞTERİSİ ÜRÜN BİLGİSİNE NE KADAR HÂKİMDİR?
Müşteriler hakkında konuşan Arik şunları söyledi; "Mobilya sektöründe çalışanların en çok istediği durum, müşterinin gerçek anlamda ihtiyacının ne olduğunu bilerek bir arayış içerisinde olmasıdır. Ve sektör çalışanları, müşteriden şu sözleri beklerler: “Ben şu oturumda, yerden şu yükseklikte, şu sertlikte, şu oturum pozisyonunda, şöyle konforlu, kullanışı şöyle olacak bir ürün istiyorum.” Yani mobilya sektöründe çalışanlar, ne istediğini ve mobilyayı ne amaçla kullanacağını çok iyi anlatan müşterileri severler. Çünkü bu bilgiler, satıcının müşterinin ihtiyacını tespit etmesine yardımcı olmaktadır. Ama genellikle sahada mobilya alacak olan müşteriler, ihtiyaçlarını çok iyi anlatamamaktadırlar. Müşteriler daha çok şu cümleleri kullanırlar: “Ben falanca bir yerde, şöyle bir şey gördüm, rengi şöyle olsun, modeli böyle olsun!” Bu sözler, müşterilerin kataloglara ve internetteki sunumlara yönlendirmesine neden olmaktadır. Bu sefer de müşterinin bu modeli kullanırken yaşayacağı bazı sorunlar ortaya çıkmaktadır.
Örneğin, “Katalogdaki ürün, onun oturabileceği bir konforda mı?” İşte bu ve benzeri sorular çoğaltılabilir. Kısaca genel olarak müşteriler, mağazalara, mobilya hakkında bilgi kirliliği ile gelmektedir. Bazen de ürün bilgisine sahip olduğunu düşünen bazı satış elemanlarının, müşterilere verdikleri yanlış bilgiler de bilgi kirliliğine neden olmaktadır. Örneğin satış elemanı, müşteriye, “Bu MDF’dir, sizin için en iyi ürün budur!” der. Oysa kullanım yerine göre MDF ve sunta ayırımı yapılması gerekir. Malzemenin ne olduğu değil, nerede kullanılacağı önemlidir.
Bazen de müşteri, mağazaya gelince herhangi bir mobilya ürününe dokunarak “Bu ağaç mı ya da MDF mi?” diye soruyor. Çünkü müşteri MDF’nin daha iyi olduğunu düşünüyor. Oysa bu her ürün için geçerli değildir. Bir mutfak dolabı alınacaksa suyla teması söz konusu olacağı için ürünün MDF olması önem arz etmektedir. Çünkü MDF suya dayanaklıdır. Ama müşterinin alacağı bir yatak odasının kapağı MDF ise bu bir avantaj değil, tam tersi dezavantajdır. Çünkü MDF, suntaya göre daha ağırdır. Örneğin, 1,20x2,25 cm’lik bir MDF kapağının, metrekareye göre ağırlığı suntadan %50 daha ağırdır. Bu durum, herhangi bir deprem esnasında bir tehdit olabilir. Deprem esnasında yatak odasında yer alan bir kapak, yerinden çıkarak bir tehlikeye neden olabilir. Yatak odasında mobilyanın suyla teması söz konusu değilse daha hafif olan sunta, MDF’ye göre daha avantajlıdır. Kısaca mobilyanın MDF veya sunta olmasının avantajı, nerede kullanılacağına bağlıdır.
“Bir müşteri, bir araç alacaksa mekatronik bilmesi gerekiyor mu?” Tabii ki müşterinin mekatroniği bilmesine gerek yoktur. Veya müşteri gidip araba alacağı yerde bu özelliği sorgulamaz. Aracın elektroniği ile ilgili de bir soru sormaz, yorum da yapamaz. Müşteri, aracın sağına soluna bakar ve böylece alma eğilimine girer. Ya da bir tüketici bir gıda ürünü alacaksa örneğin peynirin kaç santigrat derecede yoğunlaştırılıp peynir hâline geldiğini veya bunun içerisine mayasının ne kadar atıldığını sonra havuzda ne kadar bekletildiğini sormaz; peyniri alır ve yer. Bu durumda hadise markaya bağlıdır. Özellikle gıdada markalar ön plana çıkmaktadır. Gıdada hangi rafa bakarsanız bakın, birçok ürünü tanırsınız. Hatta markayı değil, ürünün tadını bile tanırsınız. Dolayısıyla müşteriler, gıda ürünlerine yönelik kâr hesabı yapmıyor ve aldığı ekmeğin içeriğine de bakmıyor. Ama mobilyaya yönelik herkes ürün içeriğiyle alakalı bilmeden yorum yapıyor. Daha çok da her şey biliniyormuş gibi davranılır. Örneğin herkes mobilyanın zenginlik kaynağının çok yüksek olduğunu düşünür. Ve müşteriler, bu ürünlere yönelik pazarlık yapmayı çok severler. Üzülerek belirtebiliriz ki en az bilgi sahibi olunan sektörlerden biri mobilya sektörüdür; tüketici tarafından en çok yorum yapılan sektör ise yine mobilya sektörüdür.
FATİH ARİK KİMDİR?
Fatih Arik, memur bir babanın oğlu olarak 1980 yılın- da, Erzurum merkezde doğmuş, babasının tayini nedeniyle üç yaşında, ailesiyle birlikte İstanbul’un Tuzla ilçesine ta- şınmıştır.
İlk ve orta öğrenimini tamamladıktan sonra yine Tuzla’da lise son sınıfa devam ederken bir yıl sözleşmeli memur olarak çalışmıştır. Evlidir; 3 kız, 1 erkek çocuk ba- basıdır.
Süleyman Demirel Üniversitesi Pazarlama ve Anadolu Üniversitesi İktisat bölümlerinde yüksek tahsil yapan ya- zarımız, bu eğitimlerini -iş hayatına dönme zorunluluğun- dan- yarıda bırakmıştır.
Mobilya sektörüyle çocukluk yıllarında tanışan Fatih Arik, 1997 yılından itibaren; İpek Mobilya, İstikbal Mobilya ve Alibey Müesseselerinde yönetici olarak çalış- mıştır. Kurucu ortağı olduğu Luxev Mobilya’da, 18 yıldır üst düzey yönetici olarak görevini sürdürmektedir. Ayrıca Türkiye ve yurt dışındaki mobilya mağazalarıyla ortak bir şekilde çalışacak olan ve yazarın kendi adını taşıyan bir tasarım uygulaması geliştirmiştir.
